営業DXコンサルティング
なぜ、SFAは日報化するのか
営業DXを推進する上で、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入する企業は多く存在します。
営業DXを通じて、自社の営業プロセスや営業体制を再構築し、重点顧客やその顧客に対して提案できる商品が自動的にリストアップされ、効果的な営業活動を実現する・・・そういった目的のもとSFAやCRMは導入されます。
しかし、実際、営業DXにかなり力を入れている会社でも営業現場にいくと、SFAが単に営業実績の登録に終始している（いわゆる、日報化している）ということを、よく目にします。利用方法も他のチームや営業がどういった活動をしているのかの情報検索に使われている程度で、ダッシュボードもろくに使われていないということもよくあります。
実際、SFAを導入した企業同士の集まりでは、そういった苦労話がよく出てくるそうです。また、あるアンケートでは、SFAを導入した企業の約8割が成果を実感していないという結果も出ていると聞いています。
営業一人あたりの月額利用料を考えると、決して安くない投資ですが、その狙いと実際の現場の状況というのは大きく乖離しているといわざるを得ないようです。
なぜ、SFAは日報化するのでしょうか？
現場で何が起きているのか
当社でも、営業DXの相談はよく頂きます。数千名の営業規模で取り組みを進めている会社から、営業が10名にもみたない新規事業での取り組みなど様々です。
そのような現場でぶつかる壁を、挙げてみたいと思います。
１．二重入力が発生し、営業の負担が増している
営業現場にいくと、二重入力が生じているケースが多々あります。よくあるケースは、課長や現場担当はSFAで入力しているが、挽回策を別シートで部長から求められたり、本部長から別のシートで今月、今週の動きを整理して提出するという指示（理由は、現場が入力するSFAの内容は、細かすぎるので重点顧客や数値データ全体感を把握したい）が出されたりすることです。
SFAのようなシステムは、実績を登録し、活動内容を集計し、分析や情報検索に活用していくということに対しては優れているのですが、計画系の業務、例えば、数値の全体状況を踏まえて、挽回施策を打ったり、修正計画を立てたりということには、使いづらい部分があります。
結果、より全体計画を踏まえたい本部長や部長からすると、SFAは使いづらいということになり、別フォーマットを現場に求めるわけです。現場からすると、SFAに日々入力しているのに、別途データを要求され、二重入力となり負担を感じるわけです。
本部長や部長から求められる内容と、目の前のSFAへの入力、どちらを重視するかというとそれは間違いなく本部長や部長が指示した内容の優先順位が高まります。
結果として、SFAの入力はルール上の最低限にして、日報化が進むということになります。
２．営業が価値を感じていない
営業マネージャー側からすると、SFAに案件の動きが登録されるのは、顧客の状況、案件状況が分かりやすく表示されるので価値が感じられます。
一方で、営業担当からすると、口頭の報告に加え、なぜ、そこまで登録しなければいけないのかと感じているケースがあります。優秀な営業マネージャーであれば、これくらい仕事だからやるべきと強く部下に言えますが、そうでないマネージャーからすると、嫌がる部下にやらせるのは負担と感じます。
実際、SFAを導入するコンサルティングをしていると、営業マネージャーから、具体的に成果につながった事例を部下に伝えて、部下の入力に対してのモチベーションを高めてほしいという要望がかなり強く出てきます。
営業担当がSFAに価値を感じられないと、入力されなかったり、入力されたとしても最低限にとどまるという問題が発生します。
上記のような様々な問題がある一方で、情報システム部門や経営企画部からは、SFAに統一するといっているのに、なぜ現場は動かないのかと感じているのが、営業DXの現場なのです。
営業DXを成果に結びつける２つのポイント
以上の問題に対して、成果を実現してきた会社の取り組みを分析していくと、営業DXを成果に結びつけるには、以下の２つがポイントになると考えています。
営業DXを推進するdbSheet
営業DXを推進する2つ目のポイントである、レポートラインの統一化（営業予実管理をSFAに組み込む）を進める上で、dbSheetというツールを提案します。
dbSheetは、マイクロソフト社のExcel・Accessをそのまま活用しながらWebシステムへのレベルアップを実現するためのツールです。 Excel・Access にシームレスに「DB＋ネットワーク機能」を付加できます。
特徴は、Excelをそのまま活用できるため、現場への導入負担がほとんど発生せず（画面の要件定義をExcelで行うこと、現在使用しているExcelをそのまま活用することも可能）、加えて高度なDB機能がありSFAやERPなどとの接続実績がある為、Excelの弱点であった、情報連携ができないという問題を解決することができます。
さらに、アジャイル開発に適しているため、営業戦略によって必要とする画面が変わっても、迅速に修正対応が可能です。また、ツールの技術を習得すれば、内製化による対応もでき、営業DXの取り組みにおいて、ツールとして適した理由になります。
アジャイル開発に適したツールですので、まずは、低コスト、プロトタイプで、営業DXの成功事例を構築するまで活用し、成果が見えてきたらSFAから見込案件データ、基幹システムから受注データを取り込める仕組みを構築することもできます。
dbSheetとSalesforceの連携デモ画面
SalesforceとdbSheetの連携事例
事例：SFAの弱点である「入力」と「予算管理」をExcelとDBを連結させて解決
成功要因
①現状把握 ～二重入力が入力の問題に～
②事業部長や部長の予算管理の仕組みとSFAの入力内容を連動
① 現状把握 ～二重入力が入力の問題に～
まず、現場で何故入力が進まないのかをインタビューしました。現場からは様々な声があがりましたが、問題を整理していったところ、大きくは二つの問題の影響が大きいと判断しました。
一つ目は、商材によっては、WEBブラウザの入力では難しいこと、二つ目は予算管理の仕組みにSFAが適しておらず、予算管理のフォーマットとSFAで二重入力が発生していることです。
特に、予算管理は、営業上非常に重要な内容である為、予算管理のフォーマットが重視され、SFAの優先順位が下がり、活用が限定的になっているということが見えてきました。
② 事業部長や部長の予算管理の仕組みとSFAの入力内容を連動
予算の達成は営業部門において非常に重要なものです。それをSFA上で出来ないのであれば、その他のフォーマットを利用する必要がでてきます。予算管理は、リピート品や実績などのデータも加味する必要があり、それを全てSFA上に登録することは煩雑という事もあり、既存のシステム環境では、二重入力は避けられない状態でした。
そこで、SFAの入力内容と、予算進捗管理の仕組みを連動させる環境を、dbSheetClientを活用して構築しました。dbSheetClientによって、予算進捗管理とSFAの入力を統一できたことに加え、dbSheetClientはえのインターフェースをそのまま活用できますので、SFAのWEBブラウザでは入力が難しい商品の登録が容易にできるようになりました。
この環境の実現によって、SFAの利用が定着し、その後の営業DXの取り組みが進むようになりました。