営業DXを成果に結びつける２つのポイント
成果を実現してきた会社の取り組みを分析していくと、営業DXを成果に結びつけるには、以下の２つがポイントになると考えています。
1．営業マネージャーにデータのとり方、使い方を習得させる
SFAを導入することによって、営業マネージャーが確認できる案件数が拡大します。ただし、その時に、営業実績を確認してアドバイスをするという従来型のやり方をしていては、マネジメントできる案件数を増やせるかどうか、かなり個々の営業マネージャーの力量によって左右されてしまいます。
そこで、ターゲットとしている顧客から案件を前に進める上で、どんな情報を獲得してきたらよいかを明確にし、その確認した内容をSFA上で確認できるようにします。これが実現できれば、営業マネージャーは、そのデータに基づいてより正しいアドバイスができるようになり、将来は、顧客の状況に応じて、追客すべき顧客や提案すべき商品をシステムが提案してくれる体制を作ることができます。
そのため、どんな情報を顧客からとってくるのかという設計をSFA上に組み込む必要があります。それができれば、営業マネージャーは各営業担当にその情報を顧客からヒアリングしてくるようにという指示を出せるようになります。
獲得すべき情報が明確になれば、今度はその情報の使い方を整理します。
特に、以下の場面での情報の使い方を整理することが大切です。
データのとり方とそのデータの活用方法が明確になれば、営業マネージャーは、SFAを活用して、より多くの担当、案件に対して効果的なアドバイスを行うことができます。
営業担当も自分が入力した内容に対して効果的なアドバイスをもらえるのであれば、SFAの価値を感じられるようになります。逆に、営業がSFAに価値を感じていないのは、入力した内容に対して、営業マネージャーから効果的なアドバイスがもらえていない可能性があるのです。
営業マネージャーにデータのとり方、活用の仕方を伝えることができれば、そのマネージャーを通じて、SFAの活用は間違いなく進んでいきますし、その体制ができれば、狙うべき顧客や提案すべき商品をAIなどを活用して個々の営業担当に提示することなども可能になります。
２．レポートラインを統一する仕組みを整備する
この場合のレポートラインのポイントは、以下2つを統一させることです。
SFAだけでは、営業DXに必要な「予実管理」や「営業戦略」の運用を十分にカバーできないことを理解する必要があります。
営業計画には、案件確率だけでなく、営業担当者や管理者の経験・判断・コミット意識が大きく関わるため、単純なSFA上の数値だけでは組織の計画数値にはなりません。
そのため、案件一覧を俯瞰しながら、見込み精査、挽回施策、歩留まり分析などを踏まえて、最終的な着地点を判断できる仕組みが必要です。さらに、市場や顧客状況の変化に応じて、管理項目や運用方法を柔軟に変更できることも重要です。
しかし、固定化されたシステムでは変更コストが高く、戦略変更に追従できず、結果として二重入力が発生しやすくなります。
真の営業DXを実現するには、案件管理だけでなく、営業予実管理やレポートラインまで含めて柔軟に仕組み化することが不可欠です。
価値を感じても二重入力が存在する限り、常に、SFAは陳腐化のリスクを抱えることになります。そのため、SFAを継続的に成果につなげていくためにも、レポートラインを統一する仕組みを整備することが、前提となります。